Вихід на маркетплейси відкриває доступ до великої аудиторії, але економіка комісій і логістики може швидко «з’їсти» маржу. Щоб уникнути непередбачуваних витрат, з перших днів тримайте фінанси під контролем у GlobusPlus: там зручно бачити собівартість, комісії, оплату фулфілменту та повернень по кожному SKU.
Які комісії «з’їдають» маржу
Для кожної категорії товару набір комісій відрізняється. Наприклад, у fashion-ніші частка маркетингових витрат може бути вищою за логістику, тоді як у FMCG головним фактором є доставка та повернення. Тому потрібно рахувати повну структуру витрат, а не тільки sales fee.
Комісій кілька, і вони накопичуються:
- Sales fee (відсоток від ціни продажу).
- Payment/еквайринг (обробка платежу).
- FBO/FBM-фулфілмент (зберігання, обробка, пакування).
- Маркетинг платформи (вітрина, просування, купони).
- Penalties (за SLA, відміни, прострочення).
Рахуйте all-in fee за формулою:
Маржа = Ціна — (Собівартість + Комісії платформи + Фулфілмент + Доставка + Повернення + Реклама).
Якщо маржа < 20–25% — ризикова категорія, потрібна корекція ціни/витрат.
Фулфілмент і логістика: де виникають переплати
Навіть за високого попиту бізнес «горить» на операційних дрібницях:
- Зберігання: погодинні/добові тарифи, пік у сезон.
- Обробка замовлень: пікіт, упаковка, стікеринг (часто платні).
- Доставка: остання миля, віддалені регіони, нестандартні габарити.
- Повернення: подвійна логістика + уцінка/рефабриш.
Один SKU з +3–5 грн на упаковку при тисячах замовлень з’їдає всю маржу.
Як оптимізувати
- Порівняйте FBO vs FBM за трьома сценаріями попиту (низький/базовий/піковий).
- Ведіть карту тарифів по регіонах і масо-габаритах; виносьте «дорогі» SKU з асортименту або міняйте тару.
- Узгодьте SLA з фулфілментом: час обробки, cut-off, штрафи — у договорі, а не в листуванні.
- Тестуйте економічні служби доставки для нетермінових категорій.
Ціноутворення під комісії маркетплейсу
Правильна політика ціни — ключ до стабільної маржі:
- Tiered pricing: різні ціни для FBO/FBM або для регіонів з дорогою логістикою.
- Bundle/сет: зменшує питому комісію і доставку на одиницю.
- order value для важких/дешевих SKU.
- Promo-календар: враховуйте, що купони та розпродажі — це ваша маржа.
Лайфхак: тримайте два прайси — базовий і промо, із зафіксованою мінімальною маржею. Якщо платформа нав’язує додаткову знижку — знімайте позицію з промо-пулу.
Дебіторка, виплати та повернення
Маркетплейс платить із лагом (T+дні), а повернення списують заднім числом. Потрібен щотижневий контроль:
- звірка виплат vs замовлень (по днях, SKU, замовленнях);
- окремий реєстр returns/claims (причина, сума, стан товару);
- моніторинг chargebacks/penalties і оскарження в дедлайни.
Тут корисно тримати фінанси в GlobusPlus: звірка виплат, аналітика комісій і повернень, алерти по відхиленнях маржі.
Дані й аналітика: які метрики дивитися щотижня
- CM1/Contribution margin на SKU/замовлення.
- All-in fee % (сума всіх зборів / виручка).
- Refund rate та причина повернень (логістика/якість/опис).
- Delivery cost per order (середній і по регіонах).
- Advertising cost of sales (ACoS) і доля органічних продажів.
Порогові значення: якщо all-in fee перевищує 25–30%, а refund rate > 8–10% — перегляньте логістику, пакування, опис і ціну.
Наприклад, компанія після аналізу в GlobusPlus виявила, що 40% повернень припадали на один SKU через некоректний опис. Виправлення тексту знизило refund rate удвічі.
Процеси та договори: що зафіксувати письмово
- SLA фулфілменту (час обробки, відповідальність за пошкодження).
- Тарифи й індексація (коли й як змінюються).
- Штрафи/пенальті з обмеженням максимальної відповідальності.
- Порядок оскарження (строки, формат доказів, контакти).
- Data access: експорт замовлень/комісій API або звітами.
Чек-лист перед масштабуванням
- Розрахована повна собівартість (COGS + комісії + логістика + повернення + реклама).
- Є price-floor на SKU і правила промо.
- Протестовані FBO/FBM на вибірці позицій.
- Налаштовані дашборди з маржею та комісіями.
- Впроваджений процес звірки виплат щотижня.
Висновок
Маркетплейси дають масштабування, але тільки якщо рахувати all-in вартість. Стандартизуйте комісії, фіксуйте SLA, контролюйте маржу по SKU і дисциплінуйте повернення. Централізований облік у GlobusPlus дозволяє прибрати «сюрпризи» і втримати прибутковість навіть на ринках із жорсткою конкуренцією.
Реклама
