Вихід на маркетплейси: економіка комісій і логістики без «сюрпризів»

Вихід на маркетплейси відкриває доступ до великої аудиторії, але економіка комісій і логістики може швидко «з’їсти» маржу. Щоб уникнути непередбачуваних витрат, з перших днів тримайте фінанси під контролем у GlobusPlus: там зручно бачити собівартість, комісії, оплату фулфілменту та повернень по кожному SKU.

Які комісії «з’їдають» маржу

Для кожної категорії товару набір комісій відрізняється. Наприклад, у fashion-ніші частка маркетингових витрат може бути вищою за логістику, тоді як у FMCG головним фактором є доставка та повернення. Тому потрібно рахувати повну структуру витрат, а не тільки sales fee.

Комісій кілька, і вони накопичуються:

• Sales fee (відсоток від ціни продажу).
• Payment/еквайринг (обробка платежу).
• FBO/FBM-фулфілмент (зберігання, обробка, пакування).
• Маркетинг платформи (вітрина, просування, купони).
• Penalties (за SLA, відміни, прострочення).

Рахуйте all-in fee за формулою:

Маржа = Ціна — (Собівартість + Комісії платформи + Фулфілмент + Доставка + Повернення + Реклама).
Якщо маржа < 20–25% — ризикова категорія, потрібна корекція ціни/витрат.

Фулфілмент і логістика: де виникають переплати

Навіть за високого попиту бізнес «горить» на операційних дрібницях:

• Зберігання: погодинні/добові тарифи, пік у сезон.
• Обробка замовлень: пікіт, упаковка, стікеринг (часто платні).
• Доставка: остання миля, віддалені регіони, нестандартні габарити.
• Повернення: подвійна логістика + уцінка/рефабриш.

Один SKU з +3–5 грн на упаковку при тисячах замовлень з’їдає всю маржу.

Як оптимізувати

1. Порівняйте FBO vs FBM за трьома сценаріями попиту (низький/базовий/піковий).
2. Ведіть карту тарифів по регіонах і масо-габаритах; виносьте «дорогі» SKU з асортименту або міняйте тару.
3. Узгодьте SLA з фулфілментом: час обробки, cut-off, штрафи — у договорі, а не в листуванні.
4. Тестуйте економічні служби доставки для нетермінових категорій.

Ціноутворення під комісії маркетплейсу

Правильна політика ціни — ключ до стабільної маржі:

• Tiered pricing: різні ціни для FBO/FBM або для регіонів з дорогою логістикою.
• Bundle/сет: зменшує питому комісію і доставку на одиницю.
• order value для важких/дешевих SKU.
• Promo-календар: враховуйте, що купони та розпродажі — це ваша маржа.

Лайфхак: тримайте два прайси — базовий і промо, із зафіксованою мінімальною маржею. Якщо платформа нав’язує додаткову знижку — знімайте позицію з промо-пулу.

Дебіторка, виплати та повернення

Маркетплейс платить із лагом (T+дні), а повернення списують заднім числом. Потрібен щотижневий контроль:

• звірка виплат vs замовлень (по днях, SKU, замовленнях);
• окремий реєстр returns/claims (причина, сума, стан товару);
• моніторинг chargebacks/penalties і оскарження в дедлайни.

Тут корисно тримати фінанси в GlobusPlus: звірка виплат, аналітика комісій і повернень, алерти по відхиленнях маржі.

Дані й аналітика: які метрики дивитися щотижня

• CM1/Contribution margin на SKU/замовлення.
• All-in fee % (сума всіх зборів / виручка).
• Refund rate та причина повернень (логістика/якість/опис).
• Delivery cost per order (середній і по регіонах).
• Advertising cost of sales (ACoS) і доля органічних продажів.

Порогові значення: якщо all-in fee перевищує 25–30%, а refund rate > 8–10% — перегляньте логістику, пакування, опис і ціну.

Наприклад, компанія після аналізу в GlobusPlus виявила, що 40% повернень припадали на один SKU через некоректний опис. Виправлення тексту знизило refund rate удвічі.

Процеси та договори: що зафіксувати письмово

• SLA фулфілменту (час обробки, відповідальність за пошкодження).
• Тарифи й індексація (коли й як змінюються).
• Штрафи/пенальті з обмеженням максимальної відповідальності.
• Порядок оскарження (строки, формат доказів, контакти).
• Data access: експорт замовлень/комісій API або звітами.

Чек-лист перед масштабуванням

• Розрахована повна собівартість (COGS + комісії + логістика + повернення + реклама).
• Є price-floor на SKU і правила промо.
• Протестовані FBO/FBM на вибірці позицій.
• Налаштовані дашборди з маржею та комісіями.
• Впроваджений процес звірки виплат щотижня.

Висновок

Маркетплейси дають масштабування, але тільки якщо рахувати all-in вартість. Стандартизуйте комісії, фіксуйте SLA, контролюйте маржу по SKU і дисциплінуйте повернення. Централізований облік у GlobusPlus дозволяє прибрати «сюрпризи» і втримати прибутковість навіть на ринках із жорсткою конкуренцією.

Реклама